如何利用好你的法律顾问

大家好，我是北京大成律师事务所 余英杰律师。首先感谢大家能够抽出时间来，在这种特殊的时期，听我来做一些分享法律常识。我也没想到会在家长群跟大家分享一个法律行业的问题。但是今天的这个主题，不管你是谁，是不是家长，我认为都会给您一点点帮助。

为什么会选这个选题呢？这个选题是我当时报得到大学的时候，第一次要分享的内容，但是无论如何也压缩不到18分钟，所以我就换了另外一个选题在班上分享，这个话题呢，就一直留着。正好呢，这次我就在得到这个校友会家长圈当中，把这个话题跟大家分享一下。因为我认为它是一个，作为一个外行，应当了解的一个实操方面的法律常识。

这个常识为什么有用呢？作为一个律师来说，我见到很多客户来咨询时，都会觉得，哎呀，为什么不早点儿来呀？第一，首先事情比较麻烦。第二，你费用要花得比较高。那第三，也折腾当事人，他需要付出很大的精力啊，很大的辛苦来配合律师做这些工作，才能把这个事情给与解决。

几乎10个人里面，有7-8个都是这样的问题。也有一些人咨询的时候呢，是恰到好处的，特别合适。那么他就花很少的代价，就可以做一个很周密的安排。也有个别超前的问这个问题。超前来问也没什么坏处。那只能说你这个先等一等，等到这个事情有一定走向或者有一定的进展的时候再来。所以，今天我要给大家分享的一个最基本的核心的观点就是让大家找准这个咨询的时机。

这是第一点，也就是我上面PPT写的择时。但是择时完了之后呢？你还得找对人。那怎么判别一个律师好坏呢？

最后分享一点，在时间对，人也对的情况下，你也要买对他的产品。律师的产品，也是有底层逻辑分类的。

上面的三个就是说，第一个是择时，第二个择人，第三次择物，如果这三个你都走对了。那么你就做到了高效利用了法律顾问，你花的钱换回了最大化的利益。

谈第一个话题前，先给大家讲一个真实的案例。有一天我接到一个电话，他说投资了60万，要不回不来了，想让律师出面要回这个钱。

因为他是我的一个朋友找过来的，然后呢，我就问我那个朋友，你把他的那个投资平台的信息发我看看。给他判断一下他这个平台好坏。钱能不能要回来？要回来的几率有多大？然后呢，我那个朋友呢，就去跟他要去了。结果呢，他就给了我一个平台的名称，我当时一看就有点儿哭笑不得。

我说这是在跟你进行法律咨询的，不开玩笑，你不需要带个人的一些主观的东西，给它起个绰号儿之类的东西。我就是要它真实的、对外宣称的正式的名称。然后我这个朋友呢，就转过去问他的那个朋友就说，你给提供真实的，不要有个人的一些情绪。结果那个朋友就说，我没有带个人情绪，我发的就是真实的名称啊，它就是这个名称啊。

然后他就跟我反馈到这点之后，我就说这个世界上还有这么疯狂的事情吗？名字都叫成这个样子了，还去投？那我给大家看看他这个名字叫什么，我下页PPT发给大家看看。大家觉得，如果是你看到这个平台，叫这个名字，你会投吗？

没错，它的名字叫抢钱通。第一眼看到，觉得这是投资人因为愤怒而给他起了个绰号，表达这个平台在抢他们的钱。但后来他说是真的时候，我真的就去搜索这个平台，查它公司。它的名字还真叫这个。

真叫这个，居然投了，关键我那个朋友的朋友吧，他还不是说老大爷老大妈，或者是对这个行业不太了解就见钱眼开的那种人。他是受过高等教育的人，也就是说他还是比较有一定的判断力，有一定理性的。但是他依然投了。

这就说明一个什么问题。在我们做决策的时候，不是理性的。大部分情况下，我们都觉得我们理性的，觉得我们能够在众多的投资搏杀过程中赢得别人。

说实话，这时候找律师，律师也无能为力，这是明显的，就在骗钱。这种情况下他是很少很少的机会能把这个钱拿回来的。律师可以代理打这个官司，只要立案顺利，几乎百分百可以打赢，但是打赢这官司也要不过来钱。

他咨询时间错了，如果他在投资前可以咨询一下。这个平台，它叫这个名字，那我一定会拦住他的，我会给他十个以上的理由阻止他，因为我会对这个公司做调查，做了解，包括它这个名字。这么明目张胆的啊，叫这个抢钱的，我会各种各样理由说服他，因为律师有这个能力。

他咨询时间不对，这60万，可能几乎就拿不回来了。在这个过程中，他也找律师了，但就是找律师的时间不对，导致他这60万大概率是拿不回来了，他的成本是多少？60万，甚至更多。包括他会折腾这些东西，花了大量的时间精力，包括担心啊这些东西，其实他付出的更多。

我记得今年罗胖跨年演讲也说过。你凭运气赚来的钱，一定会靠你的实力败光。我看到那些，就是咨询我的客户的时候，我第一个想到的就是那句话。不是说你挣来钱，一定能守得住钱。守住钱，需要的是你认知全方位的提升，包括法律理念的提升。

我记得李嘉诚说过这样一句话，他说如果我任何一个文件，如果律师没有说可以，我不会签署任何问题文件。大家可以说，李嘉诚他财大气粗，动辄上亿的交易，那当然需要律师了，也能付得起。但是别忘了李嘉诚这个理念和钱多少没有必然关系。它传递的是任何资金流转过程当中都会伴随着风险。这个风险除了有商业风险，有投资风险，更重要的是法律风险。但是，大多数法律风险都是可以防范的。他先进的理念在于，是他捕捉到法律风险可以提前预防这个很核心的价值，减少损失。

也就是说，其实和100万也罢，和1个亿、80个亿也罢，当你要做出一个投资之前，你一定要考虑一下损失有多大。我能不能承受？如果你内心觉得是有怀疑的时候，这时候就是你该找律师的时候。核心利益点，下页PPT我会给大家写出来。也就是说当你做一件事情的时候，你只要做这件事情，不管他发生没发生纠纷，你都要找律师了。

对就是这个，您的权益在发生重大变动的时候，就是你要找律师的时候。

为什么是重大变动呢？ 比如说到菜市场买菜也权益也发生变动，但你不用找律师。为什么呢，因为那个变动，即便损失你也能承受，对你生活没有影响。但如果你要买房，投资公司，跟别人合伙儿，进行大额投资呢？这些权益的变动，一旦发生损失，对你会有很大的影响，

最后再解释一下，这里的权益变动，包括财产权益变动，还包括人身权益。比如说结婚，比如说你有很多房产，很多的公司，要结婚的时候，那一定要考虑这些问题。不要被爱情冲昏了头脑，我们相信爱情是美好的，但是你不防范风险，爱情会在变质路上越走越远。

这个标准很好判断，比如说我要花钱买东西了，我要结婚了，或者是家里老人出现变故要进行遗产继承了。

好，这个标准交给大家了，第二个问题就是这个标准一定是大额的。你太小，菜市场这个问题就不要再弄了，因为每个人都可以承受那种失败，没有问题，大家不用来。那怎么判断大额呢，50万算大额吗？100万算不算？500万？一千万应该是大额的吧。这个东西我给大家一个参照标准，人和人因人而异，但是你也得考虑成本和你的那个大额收益变动之间的关系，我给你一个表，你看一下。

律师服务，是市场经济的一种服务，他是有成本的，需要收费。所以说，你不可能说我的1万块钱的事情，我需要找个律师。律师跟你说5万块钱，你能接受吗？当然啦，如果你这个1万块钱并不主要不是在1万块钱，而是在争一个很重要的权利。比如说去年的时候陕西有一个工商局的一个职员就打了15块钱的官司，他是为什么？就是陕西广电捆绑销售反垄断的事情，那他的目的呢，就不再是说争15块钱，而是为了更多的人不被这个垄断所损害利益，是一种公益诉讼。那它的价值其实是很大的，他不是仅仅15块钱。

我们一般的人来讲，是很少能遇上这种公益诉讼的机会，或者发起一个公益诉讼。这个是很少的。这个社会永远都是小部分，才会做这种事情。但大部分普通人都不会去做，因为个人付出的成本太大了。但是你看这个表格，这个黄的是律师费，绿的就是您的权益变动的金额。你看，如果你是300万的话，5万块钱律师费，对你来讲那真是就百分之几。那如果你要是十几万，那就快占一半儿了。如果你就是6万，基本上与律师费差不多了。在这种情况下，那你再找律师的时候，那你就得考虑一下，你这个事情值不值得找律师？

实现正义是需要成本的，大家一定要记住这句话。实现正义是需要成本的啊，我们要理性判断这个事情，然后再做理性决策。在我客户当中，很多情况下，这些事儿不大，但是很气愤，回去冷静冷静，两三天后就不会再找律师了，划不来。人在做这个决策的时候的，都是基本上连着冷静几天都能够回过那个劲儿。他不在气头上的时候，这个事情，他就明白了，能做还是不能做。但是如果你比例高的时候，这时候是你需要果断去做的，因为律师给你带来的价值是非常非常大的。

所以说反过来看啊，就是说有时候大家可能说，这个律师这个行业为什么嫌贫爱富啊，他为什么给总给富人服务呢。其实并不是的。因为只有富人，他才经常做一些财产性权益的变动，还要花钱，还要收钱。这才是律师真正服务的市场。这就像养宠物，你不是偏好为那些单身人士、老人服务。其实不是的。你是因为正是老人和单身人士，他们更多的人在养宠物，所以给他们服务。

是因为那些富人更多的在进行财产变动，他们法律需求在哪里，所以我们的客户就在那里，。当然了，也不排除我们会做一些法律援助的。但法律援助的案子呢，往往在于什么呢？这个案子虽然标的小，但对这个人非常重要，同时他还有意义的情况下，是最适合做法律援助的。不是说啊，这个他们穷，就是法律援助唯一的一个标准的。不是的。因为有些情形的案子也很简单，当事人自己去做也很容易就把这个案子打赢了。法官，一看到你去，心中还对你有一种更多的同情。

所以说这个是从择时的角度来讲，就是说我们是要在一个权益变动的时候——大额权益变动的时候，就应该找个律师介入了。群主跟我聊天的时候，她第一眼就说“哎呀儿，认识你真好，但是我千万不要用上”她当时这么跟我说的。我说你听我的分享就要改变这种观念，应该多用我才对。你频繁咨询律师，说明你是有钱人了，有很多很多钱要花。你要买大量的资产，要把自己大量之前的资产去卖出去。从来不和律师打交道，那就说明你只是在买菜啊，买件衣服啊。所以说真正的使用律师最频繁的是有钱人。所以我也祝福大家能够变成一个拥有自己私人律师的人，因为那时候你可能才是一个真正成功的人。

下面就在择时讲完了之后讲择人。

择人指什么？说白了就是说你要找到一个好的律师，本质上是匹配的律师。有两个因素你要考虑，第一是合格的律师。第二个是合适的律师，这两个你必须都满足了，你就找到了一个对你来说最好的律师。

如果达不到这两个要求，至少满足第一个要求，找到一个合格的律师，60分拿到了。再往上，你要追求80-90分时，就是找那个合适的律师。他们的要求是不一样的，我简单说一下。

首先这个律师这个行业，它是一个职业，它是个专业化的职业。和医生一样。所以当你选择律师的时候，如果你不是冲着专业去的，那么你可能就走错地方了。所以他一定是专业至上的。就是他态度要端正，不能说一上来说，这个案子我包赢，和谁有关系等等，这种东西是最见不得的。尤其是刚开始找律师，能碰到这样的律师，一定要避开。

其次，你可以听一听他的表达，是否逻辑清晰。律师这个行业，说白了，他就是一个表达者。他就是要把当事人最有利的东西，当事人的权利表达得清清楚楚，展示给对方，展示给法官，展示给那些处罚他的行政机关等，包括有时候甚至是公众。

所以他的逻辑要是不清晰，很混乱的话，那你这时候你就得注意了。作为一个当事人，对此你是有判断力的，尤其是我们得到大学的同学，都是在每个行业里的优秀者，都有一个良好的逻辑能力。所以你跟律师，聊的时候，要注意感受他的逻辑点，是不是推理的每一步都到位。不能说一个事情，囫囵吞枣，大而化之。推理的时候出现漏洞，或者表达的时候不够清晰，让听众听的云山雾罩，这些都是坏律师的标志，你要避免。

即便有一个人，他可能看起来，不是很强势。不油嘴滑舌，但他表达很清晰，逻辑很严密，做事情看起来胸有成竹，这时候你可能真正找到一个真正的好律师。

再次，你毕竟是看的是专业嘛。因为现在律师的分工是专业化越来越细。你不可能找一个房地产的律师去帮你打知识产权的官司，也不能找一个知识产权的律师帮你打一个金融业的官司。

为什么呢，因为这些基本的知识都需要花大量时间去学习，我们不排除律师有很强的学习能力的人，但是你学习能力再强，也不如那个行业已经深耕了五年十年的律师对这个专业知识掌握的到位。所以你要找到一个专业直觉特别好的律师。怎么判断专业直觉呢？你遇到的这个事情，你要为问他一些基本的法律的，看他能不能给你讲出让你信服的道理，也不需要和律师去掰扯专业性的问题，不需要。但你要感觉到你被说服了。

我知道很多当事人都会百度，拿着百度的结论去考律师。其实这是不可取的做法。因为一个律师，他既然能过得司法考试，说实话已经背过了，已经比你在百度上存储百倍的资料了，要不然他不可能拿到律师执业资格证。那个律师执业考试还是比较难的，相对来说比较难的。所以说你不需要考察基本的东西，再深的东西当事人也不懂。所以你不需要去考。但是呢，你要问他，让他从专业上给你解释，看看能不能被说服。

如果你找到了专业至上，逻辑很清晰，专业直觉让你感觉不错的律师。那我恭喜你，已经找到一个合格的律师啊，这时候已经可以和他建立这个法定代理关系了。

作为我们普通人，能在第一次或者第二次当中遇到一个合格的律师，已经是比较幸运的了。因为法律的市场，律师市场是完全充分的市场化竞争，一旦充分的市场化竞争，所以这个行业有时候就良莠不齐。有各种各样的一些奇葩的事情。所以这时候如果你要能碰到这样专业，就是比较合格的律师，他不仅是过了司法考试拿到律师执业，而且能够在能力上匹配一个好律师的这样的一个水准的，那已经真的已经很好了。这时候我觉得你这个前期已经达到60分儿了。

但是我们不满足，我们需要更高的要求。

那我们就得进入更合适你的律师，这时候呢，有三个因素你要考虑。

第一个是价格。好律师他一定也是不便宜的。如果你一味地追求好律师。就像我们看病一样，我定要到协和找一个主任医师或者是知名医生来看感冒，那你在律师界是不可能的。因为我们的医疗价格是被管控的，但是律师的服务费是完全市场化的。特别一线的知名大律师，他很少去帮你看一个感冒，所以说价格和你这件事一定要匹配。

但你说那我找不到那个特别牛的律师。没有关系，这个律师这个行业，他并不是赢者通吃的。他最牛的律师，一天也只有24小时，有效工作时间就八个小时。他不可能向Google啊百度搜索一样，你只能找第一个，第二个，第三个就不行了。不是的，律师这个行业，他的能力是均衡分布的。你找不到顶级的律师，找次等级也未必就比他那个差。

最关键的价格与我们要相匹配，就是说他在合格的基础上你找合适的价格。其实有些特别好的律师，尤其是刚刚执业的一些律师，做一些小案子，其实是做得非常非常好的，也很认真的。所以这时候，你不妨就直接找那些年轻的律师。你要考虑他们逻辑清晰，考专业对吧。然后呢，有很好的专业之举也愿意投入很大的热情地解决你这些问题，可能是最佳的，最好的状态。

第二个是气场。这个事情呢，可能大家都平时都没有意识到这个问题。但这个事情是特别关键。因为气场决定了你这个要解决的问题，要匹配。我们认识一个律师，对客户非常强势，当事人感觉非常不舒服。那个同事直接跟他说“对呀，这不就是你找我的原因吗？如果我做律师都让你欺负了，你会找我吗”。当事人当时哑口无言。为什么呢，因为他那个案子是刑事案件，对抗性非常强，对方是公安机关检察院，而且那个被告也是很有势力的人。所以他找的这个律师必须得很强势才行。他气场很强大，你说这样的人对外强势对他的当事人也是很强势的。所以谈不上欺负，他就是那种风格。

而这个案子恰恰就是需要这样的风格，对吧。如果你非要找一个像民商事律师，他温文尔雅，从名校毕业，谈吐也很好。你要是想和那些公检法对抗的时候，你这时候可能会处于下风。

所以这个气场问题也是根据你的业务需求，比如说那你就是一个正常的公司，做一个上市投资业务，那你就找正常的从名校毕业啊，有涵养有清晰的思路。你找个刑辩律师去的，他那种风格，说话就呛人。大家一开会就容易惹麻烦。所以说，你看事情和律师的气场也是有关系的，所以说你会看到律师各种各样性格的。有的人特别内向，一样做得好。为什么？他会做和他匹配的事情的业务做得非常好。

第三个就是沟通，其实和前面气场也有点关系，但是最主要的就是说，讲的是当事人，你和律师沟通要顺畅。在这个过程当中呢，你要尊重律师，律师也要尊重你，你们形成一个良好的互动。不能说你害怕见这个律师，不敢和这个律师沟通，那这个律师就不适合你，他有点过于对你产生压抑感。那有些律师呢，在当事人面前，抬不起头，甲方对乙方，这也不对。因为律师是独立的，他靠专业吃饭的，不是客户的下属。凡事不能达到平等尊重沟通的状态的话，都不是好的。

所以还得做一个很好的沟通，如果这三点你要做到了，再加上他又是合格的律师，那你就找到一个90分以上的律师了。但是呢，实际情况当中，你很难花大量时间去寻找，所以你要根据具体的情形，调低这个分数。

然后我再讲一下第三点，其实是一个是有一点比较专业，但是没有关系，我就简单地说一下，因为对外行来讲，简单了解一下就可以了。

好，择人，你找到那个合适的律师，时间也合适，那怎么来买他的东西？律师的服务一般分两种，一个叫常年顾问，一个叫专项服务。平时大家从来不问为什么律师这个行业要分这两个业务，包括我们律师自己，很多人都分不清楚。

其实他这背后也是有一个和律师这个职业最关键的交换价值有关，购买律师服务，主要购买的是律师的时间。

律师对你的付出，他是无形资产，他真正有价值的东西，就是律师投入在你的身上时间以及律师给你的点子。

有时候一个点子可能就一句话，这个事情就让你把这个事情解决了，但这个点子是怎么来的呢？一分钟说出来的，难道就值一分钟吗？那么我问一个问题，你是愿意聘请一个刚入行的助理花十个小时帮你咨询呢？还是愿意聘请一个十年以上的资深律师，给你咨询半个小时呢？

这个答案很简单，大家都愿意要那个资深律师的半个小时，而不愿意要一个刚入行助理的十个小时，所以说你看十个小时虽然比半个小时大，但是他没有半个小时价值大。那半个小时到底值钱在什么地方呢。

在于这半个小时能够解决这个问题。这半小时实际上是由背后无数个小时累积而成的。

这个问题呢，卡尼曼的《快与慢》对此有详细分析。他将直觉分为，一般直觉和专家直觉。

一般直觉。比如说我要打你，你马上就把我挡了，来自我们本能了。或者你看到太阳东升西落，因为这是常识。当你看到太阳东升西落，你就会有任何的疑问，就是说脱口而出。专家在他的领域也有不假思索就能准确判断的能力，比如医生，你这是得什么病，他一看就知道了。但是他那个养成是花了大量的准备，大量的时间，大量的付出，才得到的他一眼就指出这个问题关键的，这样的一个成果。所以说，专家直觉本身是非常非常有价值的，它沉淀了很长时间。

比如说我们律师来讲，四年本科，念三年研究生，七年了。研究生过了，司法考试过了，你还得在律所实习，一到两年才拿到执业证，九年了，你刚刚拿了证的话，你就是个初级律师，几乎独立做不了什么事情。至少给你做三年，才能做一个小案子。五年才出一个基本成熟的，可以处理文件利索的律师，再复杂的你就得在十年以上更长时间才能历练出来。

所以呢，这时候你看他的那个半个小时，实际上蕴藏的是背后是有无数个小时累积的。所以说，我没说你买律师是什么，买时间不仅是买的半个小时，还是买了半个小时之后下面所付出时间的这些事情。

律师的服务一般两种，一个叫常年顾问，一个叫专项顾问。常年顾问是什么呢？就是说此期间之内，你随时可以打断律师的节奏，问他问题。这个买的是律师零敲碎打的时间，你获得的是律师的专家直觉，瞬间反应给你东西，或者稍微检索一下就能给你一个基本差不多答案的一种产品。

那专项顾问就不一样了，可能比如说你有个复杂的诉讼。那律师呢，除了有很好的专家直接以外，他也花大量的时间坐下来，就你这案子从头到尾的研读，查找案例，思考代理思路，和对方沟通....。这些都是整块的时间，在这段时间内，他无法在为别的客户提供服务，机会成本巨大。所以说，专项服务，你购买的就不仅是专家直觉，而且还有律师专注力的价值。比如说一个月或者是十天就专注在你这个事件上的价值，那么在这时候他就不能够做别的事情，所以这就考虑到，如果是这样的业务的话，那你就买专项服务。

这两个有什么区别？就是买了有什么不同呢。如果你把一个专项服务，当常年顾问来做的时候，律师一定会很头痛。为什么呢，因为你没有付出他相应的成本的时候，他是不可能良性运作的。因为律师，他是个自负盈亏的一个行业，他的付出一定要和他的收入成正比，才能让它正常的运转。到最后呢，结果就是不欢而散。

好，这就是我说的那个择物的问题。其实今天讲了三个问题的基本都讲完了，总结一下。三个问题，第一个，什么时候找律师？第二个，找什么样的律师？第三个，买律师什么样的产品？如果这三个问题你都理得很顺，抓的很准，那么你这个法律服务可以说是真正是最大限度的利用你法律顾问的价值。

今天的分享到此结束，谢谢大家！

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