芳香，隐形的竞争力

Hello hello，大家好得到的同学们大家好，我是赵沛萱。

我是得到大学北京校区1期2班的赵沛萱，我创立过一家芳香疗法治疗师培训学校，是做国际认证的代理，就类似新东方和托福的关系。我们是国内最大的一家代理国际认证的，芳香疗法治疗师的培训学校叫芙薇芳香学院。我还是国内最大的精油品牌，阿芙精油的首席芳香疗法的美学顾问。

在行业当中呢，我出过三本跟芳香疗法有关的书籍，主编过一本我们学生自己的芳香疗法文集。同时呢是中信出版社芳香疗法，这个领域海外已买书籍的专业审图人。

在这个行业当中应该是从07年，我之前是在律所做律师，07年从律所出来就一直在做这个事情了，做了已经有12年的时间了。

我今天会从个人的气味的建设的必要性，也包括他们对我们职场的一些人设的建设的重要性啊，还有像如果你是一个创业者，如果您有自己的产品，实体的商品，那么气味对他对商品来说意味着什么，这两个角度来给大家做一个小的分享。

首先给大家讲一个真实的小的场景，就我有一天早上坐高铁去天津。高铁上特别的满，只有我旁边有一个空的位置。高铁开起来之后呢，从对面的车厢走过来一个姑娘，那姑娘在找位子，长发及腰特别漂亮，穿的一个白色的裙子。

那虽然是同性，可是让我对美都没有拒绝的能力，我都会想说，就只有我这儿有位置，这姑娘长得好漂亮啊，她应该坐在我旁边的。

我好希望她坐在我旁边，果不其然这姑娘就看了看手里的票，她就坐在了我旁边。但是，当她坐在我旁边的一瞬间，我的脸就扭向了另外一边。

因为她的头发上面飘散着一股特别特别浓的这种廉价的洗发水的那种味道，然后尤其像我们这种研究芳香疗法的，通常用天然香气的人来讲，其实我们的鼻子非常敏感，就是一下就把我给呛到了，冲到了，有一种侵犯感，我就直接把脸扭向另外一边。

当时我就跟我学校的副手姑娘发微信，我就说了一下这个事儿，我说啊，有个姑娘很好看，我很期待她坐到我旁边之后，结果她来了之后，一股廉价的洗发水的味道，就把我呛跑了，我说这姑娘是不是挺遗憾。

这个味道有可能会影响到她在生活和工作当中认识更优秀的人，也可能是给她一个更好的职业机会的人，也有可能是给她一个更高品质生活的异性，也可能是给她一个很大的世界的一个领导......等等的，但是她的这个点，大概从来没有人告诉她，就有可能这么美的这么好的一个姑娘失去了一个更大的世界的可能，然而她并不知道为什么。

我们平常在生活当中会有五个感知维度嘛，这个大家都知道对吧，视觉，听觉，味觉，嗅觉和触觉。然而在社交过程当中，最容易被大家忽视的就是气味，就是我们的嗅觉系统。

可它有的时候甚至是致命的一个社交维度，大家知道我们人大脑当中感知气味的器官叫做边缘系统（limbic system）。它在哺乳动物的脑子当中是做生存层面的一个建设的，就比如说狗，就是他们会闻这个东西，然后知道这个东西能吃还是不能吃。而人类呢高等动物由于我们的皮层思考的这个能力太强了，所以我们的气味嗅觉的感知的部分已经被叫做边缘系统了，你就听这个词儿已经被边缘化了，然而其实气味是我们对这个世界认知的最本初的那个美丽。

心理学里面有一个非常有名的实验，就找一群青春期的少男少女，然后让这些少男都穿着同样的白T恤做操场上面的奔跑，打球出汗，之后让这个白T恤脱下来放在塑料袋里面，然后给同龄的少女们去闻，选出他们最喜欢的那个身体的味道。

后来发现，特别有趣的是那些女生选出来她最喜欢的那个味道，然后把这个女生的基因和这个男生的基因作比对，会发现如果他们结婚，他们生出来的后代是最好的，就是他的基因的匹配的程度是非常高的。

所以我们有的时候会说你爱不爱一个人是气味决定的，而你要不要嫁给一个人是你的脑子决定的。你会算计，他的房子的车，他的收入，他的社会地位等等的，但是其实你想过没有，你爱不爱一个人是在你闻到他身上气质的一瞬间就已经决定了。

所以在社交的维度大家想一下：视觉，就我们可以把自己打扮得更漂亮，现在还有这么多各种各样的神奇的手段；听觉呢，我们可以把我们的语言变得更优雅，把我们的声线练得更好；然后味觉尝不到嘛，我们又不是红烧肉是吧；触觉可能也就握握手，感受一下这个手是有力的，或者这个手是柔软的。

味觉和触觉通常在社交层面用不到，我们能够建设的，我们自己有刻意去建设的，大概就是视觉，打扮的更漂亮；或者听觉，说话更好听，说的词更优雅。然而我们忽视特别重要的一个维度就是嗅觉，也就是说今天如果你突然意识到，嗅觉是社交层面非常有利的，一个传达路径的话，你就开启了比其他人多了一条维度，多了50%的一个信息的维度去传递你的人设及权利，你是怎样的一个人？

如果讲到方式方法的话，方案那可能就是一个更大的话题了，因为今天我只有半个小时的时间，我可能只能从理论层面给大家稍微聊一下，那如果有更大的比如说，那我怎么弄啊，我怎么玩啊......那是另外一个大的话题，有机会可以跟大家做分享。

我们就举几个小例子吧，比如在职场上面，我的好多朋友，我的职场的合作伙伴都向我说，最喜欢收沛萱的快递。为什么呢？因为我的快递里面是有味道的。

我会要求我的快递里面有两个东西，一个是有美好的气味，一个是有甜的味道。所以如果这里面有朋友收过我的快递啊，就会发现说我哪怕寄一个合同，我会在先在信封里面喷两下，我今天就非常喜欢的问道。

好比夏天就会喷点叶子味道，因为夏天的整个的我们看到的景观都是偏绿色的嘛对吧，然后春天会喷一点偏比较清扬的，上扬的像风一样的味道，秋天会多用果实的味道，甜橙啊，柠檬啊，橘子这样的味道。

冬天会用辛香料的味道，比如肉桂、丁香这种暖暖的，就很圣诞节的这样的味道，我会在我的快递的信封里喷这个东西，然后把合同或者把我要寄的东西放进去，然后有的时候会在我手边抓两个什么小糖果丢进去。

我自己会有个影像会想象，一个人，他大概期待收到的是我的一个快递，也是一份合同，结果打开之后呢，他先闻到了这个季节的味道。就像现在这个季节，我大概会用苦橙叶类似的味道，跟季节很匹配，很舒服啊，然后我觉得这个挺细致的。因为发现里面有两颗小糖果，好的时候，就是大白兔奶糖那种浓浓奶香味儿，有的时候可能我连大白兔奶糖都没有，就是薄荷糖圈的水果糖，打开之后含在嘴里面去看这个合同，我觉得他会非常的愉悦。

那这个不但是说让大家觉得是一个很好的社交属性，我在想啊，就是一个人能够寄给你的快递都是非常的细致的，那他会默认为你在其他方面也很细致。大家了解，就是在社交过程当中，我们会因为某一个人有一个极高维度的出挑，所以默认为他在其他方面的能力也都相应的会有所增长。

就是你很少见到说一个人，他把自己弄得特别的精致，然后你会想说其实这个人是个马大哈，这个人写字会特别难看，然后这个人看合同会遗漏很多东西......通常如果这个女性她的外表让你觉得很美很美好，身上有很美好的气味，然后她递给你一份文件，你会自然而然会默认为说，这份文件应该是非常严谨以及很用心的，除非你看了之后发现里面全是错别字，全是胡扯，然后你会很失落的发现噢，她就是一个美丽的漂亮的皮囊。所以大家了解就是当你把你的社交维度建设的更全然共有360度，更丰富。你的社交对象会默认为你有一个全部能力的整体的上涨，这个非常有趣。

所以像我们的名片上面也会放味道，就是我们芳香疗法治疗师，我们的名片上面也会滴不同的味道，然后递出去的时候对方会闻一下，当然反过来，我们有个坏习惯就是当别人递给我们名片或者他们公司宣传册的时候，我也就会特别职业病的拿过来闻一下，上面如果有味道，哪怕是个纸墨香啊，是个墨水的香味，我都会对这人高看一点。但如果是什么都没有，或者是刚刚从他提着个的包里面拿出来的，一个不良的味道，我也就不太想聊下去了，那么这个是我们的一个职业病的体现。

但我知道大家可能会说啊，你在这个里面说的差不多，我也了解了，那对我来说能意味着什么呢？我们通常会给我们的客户或者说我们自己会做很多气味管理，嗯，比如非常廉价的或不良的气味，通常就不会出现在我们选择的购买的商品当中。

像我自己买洗衣液就会买无香的洗衣液，因为我自己有往里面加香的手段，我在这里想说，如果大家不是一个像我们专业的芳疗师啊，那至少不要说你的衣服上面都飘着什么碧浪，什么百合花香就是很廉价，一看就是日化线的这些味道。

然后车里面或者家里面，如果你不是有特别好的气味建设的系法的话，那无香其实是最礼貌的，或者就是无香就是相对高端的。

因为越廉价的商品，它越容易做成那种像力士香皂的这种气味，所以首先你能做到身边是一个无香干净的味道，其实就已经是一个高端的开始了。然后在往上说，唉，那我有可能，我刻意的制造什么样的味道出来了。

像我们自己会用的一些调香的工具，就是各种各样的精油，像我自己家里面大概有90多种吧，400多瓶各种品牌的精油是天然的气味，然后也会有一些香机，就是来调香水的香机的，小的东西来做，就是大家如果说是一个素人的话，其实你选一款符合自己气质的香水也是一个不错的选择。

嗯，你可以把自己的味道在某一个时期内，稳定在某一个香调之上或者某一个调调之上，它会是你个人的独特的IP的一部分，就甚至是某些时候其他人在另外的场景之下，在闻到这个味道就会自然而然的想起你，这个是独特IP的一部分。

所以我之前有个学生说，初恋女友最狠的一种手段，就是天天给男朋友做柠檬味的各种东西吃，说如果他跟我分手再跟别的人谈恋爱，只要他一闻到柠檬的味道（柠檬味遍地都是嘛）他就会想起我。这个其实是有道理的。

大家都想过没有，同样的味道，对于我们每个人内心当中刻下的记忆是不一样的，但它一定都是有标志性场景的。

嗯，举个例子就说烟草味。烟草味，对很多女生来说，大家都会觉得，唉呦，我特别不喜欢闻，特别难闻，然后一闻就不舒服，然后有另外一些女同学特别喜欢和迷恋，好喜欢啊，好温暖，那为什么呢？大家想想。

很大一部分是来自于这个姑娘小的时候，她的家庭环境和跟烟草味有关的这个人，是一个什么样的状态的。你想想如果她父亲是一个家庭暴力，然后对母亲也不太好，对小姑娘每天吼来吼去的人身上有烟草味，她小的时候一回家一闻到烟草味的爸爸就要揍她，你想她长大之后闻烟草味，她的那种标志性场景就是挨揍，就是不被认可，就是不被爱，她就会不喜欢它嘛；然后如果爸爸是特别喜欢这个掌上明珠，每天拿着棒棒糖回来，然后很多鼓励和表扬，这个女孩，可能长大之后对烟草味就全然不一样的，一个另外的一个极端的认知。

当然我们不是指不喜欢烟草味的姑娘，都是被揍大的，只是可能或轻或重吧，她每一个气味都是标志性的一个场景的重现，所以刚才就说到我们那个同学说，初恋女友把一个常见的味道建设成她跟初恋男友的这个关系的味道，这是最心机的，最绿茶的一个手段，是有道理的。

那对于一个创业者，对一个事业来说，气味意味着什么呢？又给大家讲一个故事吧，就是2015年的时候，那一年我是跟好几个服装设计师有做一些合作，有两个服装师也是特别有意思啊，就是有一个，他当年做了一个彝族的每个节日的主题的印花布，他就给我讲了好久，说，我这个印花布在少数民族地区待了多久多久，参加了他们多少仪式，特别不容易，然后做出来这个样子，是我今年全部的灵感在这里面，然后这个裙子怎么怎么样。后来我听他讲完故事之后，我就冷冷的问了他一句，我说你这条裙子多少钱一条？他说我这裙子大概要1500块一条，我说好知道了。

然后同事听另外的一个从澳大利亚留学回来的设计师，也是用了很长时间跟我讲，说我今年出了一个蕾丝的系列，出的这个蕾丝，我是到布鲁塞尔找的专业的工匠给我织了多少多少米，然后得用在上面，特别的好。我也是冷冷的问一句，我说你这裙子多少钱一条？他说1500块钱一条。

跟他们两个分别都讲了同样的话，我说你们发现没有，就是你作为一个商品的生产者，这个商品里面是包含着你今年所有的灵感和你所有的用心，但是对我这个消费者来说，如果我有1500块钱预算的话，我是花给你家，还是另外一家，对我来说只是一个消费的决策，就只是比拼一下，是你的印花更好看，还是他的蕾丝更好看，你的这些故事不会给你的产品在我心里面有更多维度的加分。

但气味是可以的。气味是可以把你这个商品之前的若干次的信誉和我穿着你这个产品的美好的情绪一起，腾挪迁移到此时此刻来做我的购买决策的。

就说做印花的这个设计师，她的裙子，每次我一开箱都有某一种独特的气味出来，是稳定的某一种味道出来，而姑娘们买裙子，尤其像买她那种稍微贵一点的裙子，其实都是某一个特殊的情况奖励一下自己对吧，或者让老公、男朋友买一下，就是一定是一个美好的原因在里面。

如果我在他这边买过10次裙子，我是有10次被强化说，我最近美好的原因记忆又加深了，然后又赚到了更多的钱，所以呢，我奖励自己条裙子好开心，期待期待期待，打开这个味道，这个真的好漂亮好开心。他是被这个气味，被记忆住了。那么下一次，我现在在比拼这条印花的裙子，还是一条蕾丝的裙的时候，就不仅仅是看印花和蕾丝谁更好看，因为他们都那么用心嘛，一定是好看的程度差不多，我其实是有可能带着前10次的一个美好的印象和记忆，对这个品牌的认知，来做现在这个决策的，所以我选择它的品牌的概率会更大一些。

然而给商品加一点点气味这件事儿，对一个中型企业来说，其实它的成本是非常可控的以及付出的人力也是非常可控的。

但如果你的企业活的时间足够长的话，就是这样的一个气味的影响力是可以代代相传的。大家想一下如果以前有一个气味是你小的时候在你妈妈身上闻到的，你会不会有那种天然的亲近感，前提是你跟你妈妈足够亲近啊，就是你会有没有那种小时候，很美好的那种情绪上来，是能够隐性的在购买的天平上，在购买这一端增加一个隐形的砝码的，而且这个隐形的砝码是强有力的。

这个是今天跟大家做的小分享，希望大家了解说原来气味是一个被我们大多数人忽视的社交的维度，或者是产品设计的一个维度。

但是大部分C端的客户和中小企业忽视它，可是我们看到很多跨国的大型的公司，尤其是像酒店啊，或者是美妆产品啊，或者是一些这种服饰的产品呢，还有像日化线产品的企业都有认知到这个东西的重要性，举个例子就是你会发现像卡尔顿，瑞吉这样的酒店，它是有全球统一的恒定的稳定的加香系统气味的设计的。

还有我会发现有几个我叫不上名字的潮牌，因为我办公室里面有年轻的小伙子还有Gay，他们会追几个潮牌，我叫不上名字，我会发现就是有一些潮牌鞋的品牌，他们在开箱的时候会设计开箱香，让你打开盒盖的一瞬间闻到的开箱香。

所以今天给大家聊的首先是，气味是一个很重要的社交维度和产品设计维度。可以稍微刻意的，或者注意一下设计你自己的一平方米的气味。

先是去掉那些不必要的味道的，素香就是无香，它本身就是高级香的入口，所以你可以检视一下自己的洗衣粉，洗衣液，纸巾，肥皂，沐浴液.....等等的是不是你想要的味道。我就喜欢这个味道的，我希望我身上有这个味道，还是我随便选了一瓶，我没有注意到，原来这个味道可以在我身上留这么久，可以检视一下这些东西。

如果你不确定你自己的人设IP应该是什么味道的话，至少先让自己做到无味。
基于这个之后，我们有的时候可以去做一些小访谈啊，就是我自己眼中的自己，别人眼中的自己，然后去设计一个跟自己相关的味道。

比如说别人眼中我是个学霸的话，带学霸类的人设，我们通常会给他用一点青草类的叶子的味道。然后如果这个人是一种开心果似的，就是职场当中人畜无害扮猪吃老虎的角色的话，我们通常会给他设计一些果实的味道。如果这个人是一个大家长，就是照顾照顾所有人的这种味道，我们通常会用一点青草。就是，这里面会有一些心法，那如果这个人的人设和对她自己的认知是办公室当中最美的那个叫什么白天鹅，就是公主范儿的那种，就会带有些花香。就是这里面还是有一些更细节的技法在的，但不要公主穿牛仔的感觉。

我们就不要别人都认为你是个娇滴滴的，结果你穿了一个特别男士的衣服就很奇怪，很拧巴。
你的一平方米的气味很拧巴，也是一个问题。所以我们通常会用做访谈和周边人访谈的方式来确定一个人他本身气味建设、设计应该是什么样子，这是另外的话题。所以今天呢，希望大家能够对气味，作为一个隐形的竞争力，有一点点小小的认知，好的谢谢大家，我的分享到这里，谢谢。

最后是我是在十点读书上面上了一个跟气味有关的课，十点读书APP，如果大家想了解更多的话呢，可以到10点读书的APP上面去搜赵沛萱，我最欣赏的芳香疗法，这个跟气味有关的课程的，好的，今天就到这里吧，谢谢。

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