如何完成高难度谈判？

大家好，我是得到大学北京校区5期3班9组谭璟瑛。今天我要跟大家分享的主题是：如何完成高难度谈判？

过去十年，我从事的工作，就是把公司的讲师和课程推荐给大型央企、国企或者民营企业的人力资源部培训负责人。简单的说，我的就是一个卖课的人。

可能你会问，一个卖课的，怎么就需要高难度谈判了？不是一点得到APP下单就可以买到课程了吗？我工作的状态不是这样的，我们的每一次课程都需要跟客户进行课前谈判。

我们谈判的状态是：

1、竞争对手多。据统计，我们这行在国内大概有30000家公司，其中大规模的培训公司大概2500家。有一次，我到某企业做年度培训招标，现场被筛选完第一批次递标书的公司大概100家。

2、产品同质化严重，我们的产品就是课程和讲师。大部分课程都是通用管理技能类的课程。

3、客户很强势，可能比我们还更专业，在挑选课程的时候，非常理性，会衡量这个课程给她的组织，她的工作带来的价值。

那像这样的高难度的谈判，我是如何找突破口的呢？下面我跟大家分享我这10年来的一个谈判小技巧。

首先，我们要明确谈判的目标：

1、让高难度谈判能够继续进行下去，并且获得更多对方的信息

2、让对方能够记住我，知道我公司及产品的优势和特点。

我回顾了一下，我的这10年谈判工作的状态，我有一个谈判过程的时间比例，我把它称为“7-2-1”法则。这个“7-2-1”法则是为了达到我前面的谈判目标而做的时间分配。

下面我要跟大家分享想我的三个心法：

什么是单赢谈判？在谈判的时候有一个误区，就是一见面一上来就开始介绍自己产品的特性和优点，这种状态只是单方面的输出，对方不一定真的接收到了你所表达的信息。我称之为单赢谈判。

而我这里讲的避免单赢谈判，就是不要自己谈判一上来就讲自己公司和产品。

用到的谈判小技巧就是倾听。倾听在我的整个谈判中的时间占到了70%的比例。

关于倾听，大家知道倾听的三个层次：
1、讲话的内容
2、讲话对方的情绪
3、讲话对方的诉求。

有一次，我因为一个标书需要确认细节，约见了一家客户的培训负责人。前期我们的销售已经跟她建立了很好的商务关系，她见到我的时候，一见面就非常职业的笑容接待我和我的销售同事。

握完手，进电梯，还没等我跟我的销售伙伴开口，她就说，今天你们来，不用介绍你们的讲师和课程。我当时因为还没有正式的坐下谈，被她这么一说，只能微笑点头。

当我们刚到会议室坐下，我拿出笔记本，就之前标书里有些技术性的难题的问题想问她的时候，她又开口了，你的那些问题先放在一边，标书上已经写的很清楚了，今天你们来，不用讲你们公司有什么，也不用讲你们做了多少成功案例。

听到这里，不知道大家会怎么办？我当时的反应是，冷静。

按照倾听的第一层次，她的讲话的内容，让我们来不要讲自己的课程、讲师、公司成功案例。如果她不想合作，不会约我们见面。

我当时马上就进入到了倾听的第二层次，她的情绪的分析。她从见我和我的同事一开始就是职业化的状态，没有任何的负面的情绪，如果她不想或者说不愿意我们参与这次投标，她完全没有必要答应我们的见面。

于是我就开始进入倾听的第三层次，她一直不让我们讲这个那个，背后一定有原因，凭着我多年的谈判经验，因为这次年度培训招标据我所知是她来这家单位第一次的招标，她自己前期做了非常多的准备，包括选择供应商。她非常重视她的工作为公司带来的价值。我想她应该是想要表达更多关于这次培训的期望和公司的方向给我们。让我们更多了解他们的现状而不是说我们课程和降水，希望培训公司的规划能够达到她的培训工作的预期。

我刚刚说，我的7-2-1法则，倾听占了70%的时间，大家听到这里，以为谈判最重要的就是倾听吗？当然不是，下面我想跟大家分享比倾听更重要的第二个心法，扩展谈判空间。

我用的最多的两个扩展谈判空间的小技巧是：会观察和会提问。

1、尽量问开放式问题，而避免问封闭式问题。提问在整个谈判的占20%的时间比例。

2、在谈判的过程中一直观察对方的表情和动作，了解对方每一个表情和动作背后的意义目的：获得和确认更多对方的真实信息。

还是刚刚那个客户，她已经说了，这不用说，那不用说。

于是，我开始问她了，请问，您对这次培训计划有什么样的期待和目标呢？她说，希望我们这次能够有些新意的内容增加进来。

我又问，过去咱们公司培训是怎么样做的呢？她说了什么私董会、圆桌会议、什么世界咖啡他们都已经做过了。希望有些新的有效的培训。

紧接着，我就马上问了，曾经都有哪些供应商的哪些课程您觉得做得非常好呢？哪些您觉得做得不好的呢？她可能并没有想到我会这么问，下意识的回答了我的这个问题，并且说出了之前觉得好的地方，不好的地方。让我了解到很多之前并不知道和了解的信息。反而对他们的培训需求了解的更准确。

这个谈判中，其实我没有陈述公司的优势和产品的特性，就是一直在问问题，倾听。为了让标书获得更多的完整的信息。最后，我们的标书确实不同于以往写的标书方案，也在我们最擅长的部分中标了，第一次与这个客户合作成功了。

还有一个例子，就是之前我有一家客户，我跟我们同事去见他的时候，开始10分钟我们很难进入信任的阶段，她很难开口表达更多的内容。

我见她在说之前的时候，眼睛里有光芒。我就问她，咱们现在在市场上有这么好的服务口碑，想必我们的培训工作一定付出了很多的努力，能跟我说说吗？就是这个问题，她好像被击中了一样，开始回顾她从进来这家公司的点点滴滴。她说，一开始太难了，很多东西都没有想到，她们开始去做的时候都非常的艰辛。她非常投入的去回顾自己的工作经历，好几次我都看见她眼睛都湿润了。

就是这样一个陈述的过程，让我更加了解她的工作状态，她对培训的理解，以及她希望培训公司的背后的诉求。

再跟大家讲一个招标的例子：

有一次，我们去参加一家公司的讲标。每个公司的讲标时间都是15分钟。一天下来差不多有30家公司讲标。

我上去讲的时候，对面坐了5个领导。分别的姿势是，看手机的看手机，双手抱臂的双手抱臂，侧身不看我的，唯一看我的就是那个我认识的培训对接人。

当时我想，我一定要先吊起对方的兴趣，而不能按照原本我的PPT的顺序，一上来就讲公司课程和优势。我讲了一个他们兄弟单位的项目成果，讲到这里的时候，他们的动作没有变化，但是表情变化了，抬头看了一眼我，脸上写着两个字就是好奇。于是我就特意讲了一下那家公司的某某领导在这次项目里的参与的评价以及之后与我们合作的期待。

其妙的是，讲到这里，他们都调整了状态，开始听我讲内容，然后我才讲公司的产品和优势。最后几分钟，他们还表达了对关于此次项目的具体想法。

这两个例子，其实都是在倾听的基础上，通过提问和观察获得对方更多的信息，让我们对对方的需求了解更加深入和准确。最后，让对方能够在众多的供应商中，能够记住我以及我的公司。让我们的谈判能够持续进行下去。

大家可能会疑惑，难道我们的谈判，把时间和精力都放在倾听和提问观察上就够了吗？当然不，我们谈判最重要的是能够表达自己想要表达的观点和内容，并且让对方认同。那就要我们要自己说，如何说？说是非常有技巧的。

我想要跟大家分享的第三个心法就是：学会制造冲突

这个冲突不是说我们要跟对方吵架或者立场对立。而是我们要用不常规的方式去回答对方的问题和表达自己的观点。用10%的时间学会用制造冲突的方式来表达自己想要表达的信息和概念。

我跟客户谈判，被问的最多的一个问题就是，你们的培训有效果吗？或者客户问，上课有什么用？上完课就没用了。

遇到这种问题，大家会怎么回答呢？通常情况下，我会这么回答，您说的没错，如果只是上课，就达到培训的目标，这个在我看来，基本不可能。我们知道，根据艾宾浩斯遗忘曲线，我们对课程当中的记忆，其实在下课的时候仅仅能记住40%左右。而这40%仅仅是从对知识的知道到学到这个过程。如果要解决培训效果和效用的问题，我们需要解决的是学到到做到的这个过程。这部分其实不是课程能够解决的。我们需要在接下来的日常工作和行为中，不断地对学员进行辅导和监督。我们的培训，不应该仅仅是一次课程，而应该讲工作和培训结合起来，更重视课程之后的行动。才有可能达到我们想要的培训效果。

大家可以看一下，我这个回答，其实没有直接回答这个培训效果是有效的。而是直接给客户一个概念，说如果仅仅上课，不会达到我们的培训目标。这部分其实就是反其道而行之。制造这个冲突，让客户有好奇心听接下来我想要说的内容。

我们来回顾一下，今天我跟大家分享的这个高难度谈判时一个竞争激烈、产品同质化严重、客户见的供应商多，是强势方的客户。

要想把这个谈判进行下去，并且获得信息，让客户记住我们。我用了我在谈判中经常使用的“7-2-1”法则。

1、为了避免单赢谈判，我用的是70%的倾听。

2、为了获得客户更多的信息和记住我，我用了使用的扩展谈判空间技巧，是占20%时间的提问，以及一直对客户的观察。

3、让客户记住我不仅仅是倾听和提问，还需要会表达自己，要会利用10%的时间制造冲突，让客户对我及我的产品有好奇心，有想继续了解和倾听我陈述的想法。

谈判目的是为了让对方记住我能够解决她的问题，而不是盲目表达自己，却与对方无关。

我们要先关注对方，找到自己的小切口，满足对方的需求才有可能打动对方继续谈判下去。

我们要实现共赢的谈判，必须要知道对方真正需要解决的问题是什么？要解决他的这个问题的，我可以提供什么？而不是只跟他说，我有什么？我哪里好。

以上是我今天的分享，我是得到大学北京校区5期3班的谭璟瑛。谢谢！

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